今天这个竞争激烈的商业环境中，解决方案营销已经成为企业赢得市场的关键利器。无论是大企业还是初创公司，都需要通过精准的市场分析和有效的市场规划来确保其解决方案能够满足客户需求，并在市场中脱颖而出。

解决方案营销是公司从卖产品到卖解决方案的转变，进行解决方案营销的过程中，市场分析就像是你手中的雷达，它能帮你在复杂的市场环境中全面了解市场环境，识别风险和机会，为制定出切实可行的市场策略，打下基础。

1.  市场洞察用“五看”

解决方案部门的市场洞察是分析行业环境、客户需求和企业的竞争地位，最后实现战略机会的识别，从而为市场策略的制定提供有效的指导。

华为在市场洞察中使用的方法是“五看”，即看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会。这一方法论还有一部分是“三定”，即定目标、定策略和定战略控制点。合起来是“五看三定”，这套方法论源自美世公司的价值驱动业务设计（Value Driven Business Design，VDBD），后来被IBM扩展为业务领导力模型（BLM，Business Leading Model），然后引入到了华为。

在网上流传的关于这“五看”的内容有很多种说法，比如：看行业、看市场、看竞争、看自己、看机会；看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会；看宏观/看趋势、看市场/看行业、看客户、看竞争/看对手、看自己/看机会；看行业、看市场、看客户、看竞争、看自己。这些说法中，哪个是华为真正使用的，很难分辨。

这么多种说法，很容易看花眼。也搞不清楚哪个是正牌儿的。其实，纠结哪个是正牌儿的并不重要，关键是理清楚思路，找到本质。

总的说来，这么多种“五看“的说法，基本都可以归入三大类别：

外部环境：宏观、趋势、市场、行业、客户

竞争态势：竞争、对手

内部能力：自己

目标：机会

在外部环境中，宏观、趋势和行业，市场和客户，竞争和对手，这三组概念相似，可以合并。宏观、趋势和行业，这两个概念可以合并为“行业趋势”，因为宏观经济环境和行业趋势通常是相互关联的。市场和客户，可以合并为“客户”，因为市场和客户密切相关。

在这个模式下，“五看”可以是以下的内容：

看行业/趋势：了解整体经济环境、政策变化和技术发展趋势。宏观和趋势的分析帮助企业把握大方向，预判未来市场变化，明确价值转移趋势，了解政治、经济、社会文化和技术等宏观环境因素对行业的影响。

看市场/客户：评估目标市场的规模、结构和动态变化，分析客户需求、行为和细分市场，跟踪客户需求的变化趋势，特别是由于外部环境变化（如法规、市场竞争）导致的需求变化。深入了解市场和客户可以帮助企业识别市场机会和风险。例如，市场规模扩大和需求增长预示着潜在的增长机会。

看竞争：研究竞争对手的策略、优势和市场表现。通过竞争分析，企业可以找到自身的差异化优势。例如，竞争对手在某些领域表现突出，企业可以通过创新和差异化战略来应对。通过竞争分析，明确直接和间接竞争对手，并对他们进行逻辑性的分类，以便在市场规划中采取有针对性的措施。

看自己：评估企业的核心竞争力、资源和内部劣势。内部评估帮助企业明确自身优势和需要改进的地方。例如，发现自身技术优势明显，但市场推广不足，可以加强营销策略来提升市场占有率。通过分析公司内部资源和能力，识别战略机会，制定市场策略，确保能够有效地开发和推广解决方案。

看机会：通过企业的竞争地位和市场心引力来评估企业目前的投资机会，评价未来的市场增长空间。

这种方法的特点是系统化和全面覆盖，可以深刻地理解内外部的市场环境，了解竞争态势。但是这种方法的整体要求非常高，体现在数据要求高，能力要求高，资源投入要求高。由于华为的目标客户是大运营商，员工素质高，并且也愿意充分投资源在市场洞察上，所以华为可以使用这个方法，但是一般公司是没办法完全按照这套方法来落地执行的。

2.  一般企业运用“五看”的矛盾

中小企业通常没有大型企业那样的资源和专业团队来进行全面的行业、市场、客户和竞争分析。所以面临的第一个问题就是没有足够的资源支撑。除此之外，还有很多其他的挑战，主要体现在：

数据获取和分析难度：获取准确和及时的数据可能是一个难题，尤其是在快速变化的市场环境中。例如，在“看宏观/趋势”时，企业可能难以洞察最新的经济政策和技术发展趋势。

执行力和协调性：战略执行过程中，可能会面临各部门之间协调不力的问题，导致战略难以有效落实。比如，在“看竞争”时，虽然下达了收集对手信息的要求，但是员工不能及时了解到对手的业务发展动向或者发展数据。

文化和思维方式：企业文化和员工的思维方式可能不适应系统化的战略管理方法，导致触动情绪。比如企业的员工根本不认可“五看”的重要意义和价值，不能积极参与“五看”，“五看”之后也不能落地执行，导致“五看”空转。

资源分配的优先级：一般的企业资源有限，需要在多个业务领域中进行优先级分配，可能导致某些关键领域资源不足。企业可能在行业研究和市场销售之间难以平衡，导致分析不够深入，无法真正洞察市场。

这些困难和挑战主要是由于“五看”方法的全面性和系统性与企业业务发展的能力局限性之间的矛盾造成的，包括了“五看”需要充分的数据输入，而企业不具备收集大量数据的能力的矛盾，深入的数据分析和企业数据分析能力薄弱的矛盾，高效协作和管理能力不足的矛盾，科学的管理方法和思维模式落后的矛盾。

解决这些矛盾的做法，一方面是简化“五看”，尽量减小“五看”所需要的数据量和由此产生的工作量，另一方面是加强企业的能力建设，提升“五看”能力。

3. “五看”的简化

简化“五看”方法并让企业适应和调整以更好地使用这一方法，可以从以下几个方面入手：

·聚焦关键领域：不必面面俱到，企业可以根据自身的实际情况和战略重点，选择最关键的几个领域进行深入分析。确定对企业影响最大的两个或三个“看”，例如“看客户”和“看竞争”，将有限的资源集中在这些关键领域，确保分析的深度和质量。比如，在业务快速扩张的阶段的科技公司，可以优先关注“看市场”和“看竞争”，以便更好地了解市场需求和竞争对手的动态，从而制定更有效的市场策略。

·借助外部资源：通过外部资源来弥补内部资源的不足，特别是在数据获取和分析方面。比如可以将数据分析和市场研究等工作外包给专业的第三方机构，也可以与行业协会、咨询公司等建立合作关系，通过购买来获取专业的行业报告和市场数据。其实，华为做市场洞察所需要的市场和趋势分析的数据也是向咨询机构购买的。

·提升内部协作：通过优化内部协作机制，提升战略执行的效率和效果。在进行“五看”分析时，组建临时的跨部门的战略执行团队，确保各部门在战略执行过程中协同作战，建立定期的沟通和反馈机制，确保信息在各部门之间畅通无阻。

·培养适应性文化：通过文化建设和员工培训，提升企业文化和员工思维方式的适应性。比如开展系统化的战略培训，让员工了解和接受系统化的战略管理方法，建立相关激励机制，鼓励员工积极参与战略分析和执行。

通过聚焦关键领域、借助外部资源、提升内部协作和培养适应性文化，企业可以简化“五看”方法，并在实际操作中更好地适应和调整。

而在具体执行时，“五看”的内容的简化可以从资源能力和数据获取和分析来展开。

研究方法的简化

原有的研究方法比较多，相对复杂，比如行业分析、趋势分析、市场分析、客户分析等类似的角度进行了360度的全方位分析，在分析方法上，在行业环境分析中有产业链分析、生态分析、发展阶段分析，竞争分析里包括了行业和竞争对手的成长性分析、SWOT分析、四角分析等等。这些内容都造成了分析的复杂度大幅上升，可以降低内容的深度，从而使整体工作量减小。

数据内容的简化

华为的“五看”方法要求大量精准的数据，甚至拿到运营商业务发展的规划、投资计划和业务经营情况，这对于一般企业来说可能难以实现。所以首先就得简化数据要求。专注于核心客户群体，充分利用现有的免费和低成本的数据资源，比如政府和公共数据、公开的市场报告和一些学术研究成果等，充分挖掘和利用企业内部已有的数据资源，减少对外部数据的依赖，这样可以减少数据获取的成本和难度。

资源配置的优化

华为可以投入大量资源进行市场分析，但一般企业需要更加精打细算，所以需要将有限的资源集中在最有潜力的市场和客户群体上，避免资源的分散和浪费。通过跨部门的协作，整合企业内部的资源和信息，提高市场分析的效率和效果。

4. 例子：智造科技的“四看”

在竞争激烈的商业环境中，智造科技作为一家年营业额1亿人民币的中等规模公司，正寻求通过精准的市场分析来制定有效的市场策略。为了实现这一目标，我们将使用简化版的“五看”方法，即看外部环境、看竞争、看客户和看自己。接下来，我们将详细介绍每个“看”的具体操作方法。

看外部环境：理解行业环境和价值转移，使用PESTEL分析

首先需要全面了解外部环境的变化趋势。这时可以采用的工具通常包括PESTEL分析，它可以帮助我们从政治、经济、社会、技术、环境和法律六个方面来分析外部环境。

政治因素：

·政府政策：政府最近出台了《制造业数字化转型行动计划》，提供税收优惠和补贴政策。这对智造科技来说是一个巨大的机会，可以利用这些政策来降低成本，提升竞争力。

经济因素：

·市场需求：制造业整体经济呈现复苏趋势，预计GDP增长率为6%。这意味着市场需求将会增加，为我们提供了更多的业务机会。

·融资环境：当前的利率水平较低，有利于企业融资，智造科技可以考虑通过融资来扩大生产规模。

社会因素：

·劳动力成本：劳动力成本不断上升，企业亟需通过自动化和数字化提升生产效率。这是客户业务进行数字化转型带来的机会。

技术因素：

·新兴技术：物联网和人工智能技术快速发展，应用场景不断拓展。5G网络的普及为物联网设备的连接提供了更高的带宽和稳定性，这为我们提供了技术上的支持，可以开发更多智能化的解决方案。

环境因素：

·环保要求：环保意识增强，企业需要采用绿色生产技术。可持续发展已经成为企业战略的重要组成部分，我们需要在产品设计和生产过程中更加注重环保。

法律因素：

·法规遵从：数据隐私保护法规日益严格，企业需要确保数据安全。知识产权保护力度加大，这有利于我们进行技术创新。这也是业务发展所需要的机会。

小结：外部环境整体向好，政府政策、经济复苏和技术进步为智造科技提供了良好的发展机遇。我们需要重点关注环保和数据隐私保护，确保符合相关法规要求。同时，利用政府的扶持政策和低利率环境，积极进行技术研发和市场扩展。

在以上的分析过程中，不仅对相关的信息和数据进行了整理，更重要的是按照机会和威胁的方法同时对信息进行了分类，并且给出了相关的结论。

看竞争：全面分析竞争对手及其策略，使用波特五力分析和四角分析

在了解外部环境后，我们需要分析竞争态势。华为把友商的竞争分析细化成了八类十八个分析项目。对于一般公司来说，其实是没有办法获取到友商那么多情报和数据的。因此，只能简化。这里，可以采用波特五力分析，配合四角分析方法，以理解竞争对手的战略意图和行为。

波特五力分析是为了了解整个市场的竞争情况，而四角分析法这是针对单独的竞争对手分析。

波特五力分析：

·现有竞争者：主要竞争对手包括A公司和B公司，市场份额分别为30%和25%。他们的价格战激烈，但技术支持和服务响应速度较慢，这为我们提供了差异化竞争的机会。

·潜在进入者：市场准入门槛较高，需要大量的研发投入和技术积累。虽然政府的扶持政策可能吸引新的企业进入市场，但我们已经在技术和市场上占有一定优势。

·替代品威胁：传统的制造业管理系统可能作为替代品，但功能和效率不如物联网解决方案。客户对物联网技术的接受度逐渐提高，替代品威胁相对较低。

·供应商议价能力：主要供应商包括芯片制造商和传感器供应商，供应商集中度较高，议价能力较强。我们需要建立长期合作关系，确保供应链的稳定。

·客户议价能力：客户集中度较高，大客户对价格和服务的要求较高。我们需要提供高附加值的服务和解决方案，以提升客户满意度和忠诚度。

市场上的主要竞争者是A公司和B公司。对这两家公司进行四角分析。四角分析包括了对手未来的目标、当前的打法、可能的做法和现在的能力。主要是为了搞明白友商在想什么和在干什么。在想什么，就是他们的战略意图以及他们对本行业的业务趋势假设和判断。在干什么，就是他们当前的策略和当前的战略。同时，还需要搞明白他们现在具有的能力。

四角分析：

·未来目标：A公司和B公司未来的目标是扩大市场份额，尤其是在高端市场。我们可以通过提供定制化的解决方案和优质的售后服务来抢占市场。

·假设：竞争对手可能假设市场需求将继续增长，并且客户对智能化解决方案的需求会增加。我们需要打破这一假设，通过市场教育和客户引导，让客户认识到我们解决方案的独特优势和高性价比。

·当前战略：A公司主要通过价格战和高频率的市场推广来吸引客户，而B公司则注重技术创新和高端市场的开发。我们可以采取差异化战略，专注于中小企业市场，并提供灵活的定制化服务。

·能力：A公司在生产规模和成本控制上具有优势，而B公司在技术研发和创新能力上更强。我们可以通过提升服务质量和客户体验，建立我们的核心竞争力。

小结：通过波特五力分析和四角分析可以看出，市场竞争激烈，但仍有差异化竞争的机会。智造科技应重点关注中小企业市场，提供高附加值的定制化服务，提升客户满意度。同时，建立长期的供应链合作关系，确保原材料的稳定供应。

看客户：深入理解客户需求和行为，使用客户细分和客户旅程地图

客户需求的分析是市场策略制定的关键环节。我们需要通过客户细分和客户旅程地图，深入了解客户需求和行为。

进行客户的需求分析，首先是要完成客户细分，因为不同的客户群需求可能完全不同。之后，则可以根据项目运作过程来看所需要的营销支持。

客户细分：

·大客户：如大型制造企业，他们对解决方案的稳定性和技术支持要求较高。我们需要提供高可靠性的产品和快速响应的技术支持。

·中小企业：这些企业对价格敏感，但也需要灵活和高效的解决方案。我们可以提供模块化和定制化的解决方案，满足他们的需求。

客户旅程地图：

·需求识别阶段：客户通过行业展会、专业杂志和网络搜索来了解市场上的解决方案。我们需要加强市场推广和品牌建设，提升知名度。

·方案评估阶段：客户会比较不同供应商的解决方案，进行技术和价格的评估。我们需要提供详细的产品资料和案例分析，展示我们的技术优势和成功案例。

·决策阶段：客户在决策时会考虑价格、技术支持和售后服务。我们需要提供有竞争力的价格和优质的售后服务，打消客户的顾虑。

·实施阶段：客户在实施过程中需要得到全面的技术支持和培训。我们需要建立专业的实施团队，提供全方位的技术支持和培训服务，确保客户顺利完成项目实施。

·使用和反馈阶段：客户在使用过程中会遇到各种问题，需要及时得到解决。我们需要建立完善的客户服务体系，及时响应客户的需求，并通过客户反馈不断改进产品和服务。

小结：智造科技应重点关注中小企业客户市场，通过提供灵活的定制化解决方案和优质的技术支持和售后服务，提升客户满意度和忠诚度。

看自己：评估企业的核心竞争力和内部资源，使用SWOT分析

最后，我们需要评估企业的核心竞争力和内部资源，明确自身优势和劣势，制定相应的策略。常见的方法可以有商业模式画布、SWOT分析和波士顿矩阵来看自己的机会、威胁、能力和产品。

SWOT分析：

·优势（Strengths）：

技术优势：我们在物联网和人工智能技术上有较强的研发能力，可以提供高技术含量的解决方案。

客户关系：我们与多家大型制造企业建立了长期合作关系，具有较高的客户忠诚度。

灵活性：作为中等规模的公司，我们在决策和执行方面具有较高的灵活性，可以快速响应市场变化。

·劣势（Weaknesses）：

供应链依赖：我们对关键供应商的依赖较大，供应链的稳定性对我们的生产和交付有较大影响。需要建立多元化的供应链，降低风险。

·机会（Opportunities）：

市场需求增长：制造业数字化转型的趋势为我们提供了广阔的市场机会。我们可以通过技术创新和市场推广，抓住这一机遇，扩大市场份额。

政策支持：政府的扶持政策为我们提供了良好的发展环境，可以利用这些政策降低成本，提升竞争力。

技术进步：物联网和人工智能技术的快速发展，为我们提供了更多的技术应用场景，可以开发更多智能化的解决方案。

·威胁（Threats）：

市场竞争激烈：市场上的竞争对手众多，价格战和技术竞争激烈。我们需要通过差异化竞争，提升自身的核心竞争力。

技术风险：新技术的快速发展带来了技术风险，需要不断进行技术研发和创新，保持技术领先。

法规变化：数据隐私保护和环保法规日益严格，需要确保我们的产品和服务符合相关法规要求。

小结：通过SWOT分析，我们可以看出，智造科技在技术和客户关系方面具有优势，但也面临品牌知名度低和资源有限等挑战。我们应重点抓住市场需求增长和政策支持的机会，通过技术创新和市场推广，提升品牌知名度和市场份额。同时，建立多元化的供应链，降低供应链风险，确保生产和交付的稳定性。

看机会：输出机会点，基于波士顿矩阵的SPAN方法

通过上述的四看，已经对外部来自市场和友商的机会和威胁，自身的优势和劣势进行了详细的分析，已经产生了一些机会点，但是这时候的机会点与公司能力的匹配情况，还没有进行分级，不能确定机会点的实际状态。这时候就需要对机会点进行分级和排序。

机会点的排序和位置可以采用波士顿矩阵图来描述。

智造科技公司专注于智能制造解决方案，主要产品包括：

·智能生产线管理系统

·工业物联网平台

·人工智能质量检测系统

·大数据分析平台

我们将从市场吸引力和公司竞争优势两个维度来分析每个产品的机会，并通过波士顿矩阵进行分类。

智能生产线管理系统

市场吸引力：高。随着制造业数字化转型的推进，智能生产线管理系统的需求不断增加。市场预计在未来五年内将以15%的年增长率增长。

公司竞争优势：高。智造科技在智能生产线管理方面有丰富的经验和成熟的解决方案，市场份额较高。

波士顿矩阵位置：明星（高市场增长率，高市场份额）

行动计划：继续加大研发投入，提升系统的智能化和自动化水平。加强市场推广，扩大市场份额。

工业物联网平台

市场吸引力：高。物联网技术在工业领域的应用前景广阔，预计未来五年内市场规模将翻倍。

公司竞争优势：中等。智造科技的工业物联网平台技术较为先进，但市场份额相对较低。

波士顿矩阵位置：问题（高市场增长率，低市场份额）

行动计划：增加市场推广力度，提升品牌知名度。与高校和研究机构合作，进一步提升技术水平。

人工智能质量检测系统

市场吸引力：中等。人工智能在质量检测领域的应用逐渐增多，但市场增长速度相对较慢。

公司竞争优势：高。智造科技在人工智能算法和应用方面有较强的技术积累，市场份额较高。

波士顿矩阵位置：金牛（低市场增长率，高市场份额）

行动计划：保持现有市场份额，优化成本结构，提高利润率。探索新的应用场景和市场机会。

大数据分析平台

市场吸引力：中等。大数据分析在制造业的应用逐渐普及，但市场竞争激烈，增长速度相对较慢。

公司竞争优势：中等。智造科技的大数据分析平台技术较为成熟，但市场份额不高。

波士顿矩阵位置：瘦狗（低市场增长率，低市场份额）

行动计划：评估市场前景，谨慎投入资源。如果市场前景不佳，考虑退出该领域，将资源投入到更有前景的产品上。

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结论：市场策略、产品策略和客户策略

通过“五看”分析，智造科技系统地了解了自己在市场中的位置和发展机遇，得出了一些基本的策略建议：

市场策略

专注中小企业市场：提供灵活和高效的定制化解决方案，满足中小企业的需求。

提升品牌知名度：加强市场推广和品牌建设，通过行业展会、专业杂志和网络推广，提升品牌知名度。

产品策略

技术创新：持续进行技术研发和创新，保持技术领先，开发更多智能化的解决方案。

用户体验：在产品设计中注重用户体验，提供简洁易用的界面和强大的数据分析功能。

客户策略

优质服务：提供高附加值的技术支持和售后服务，提升客户满意度和忠诚度。

客户教育：通过市场教育和客户引导，让客户认识到我们解决方案的独特优势和高性价比。

通过前四步的分析，我们了解到制造业正处于数字化转型的关键时期，市场空间巨大。特别是中小制造企业对物联网和大数据分析的需求不断增加，市场增长率非常可观。通过市场空间分析，我们评估出这一市场的获利潜力，并发现竞争对手在这一领域的进入威胁较低，因为他们主要集中在大企业客户。于是，我们决定重点开拓中小制造企业市场，为他们提供定制化的物联网和大数据分析解决方案，以此抓住这一市场机会。

5. 小结

华为使用的“五看”是市场分析的好方法，但是由于需要投入的资源很大，并且要求有较多的数据输入和分析，一般规模和面对复杂分散市场的企业是无法使用“五看”的。为此，需要根据这些企业和市场的特点，对“五看”适当裁剪才能使用。

解决方案营销的市场分析和公司层以及面向销售的市场分析也有所不同，主要是分析的广度、深度和关注点不同。解决方案营销的市场分析分析深度大，涉及客户需求、技术集成和服务支持等多维度内容，广度相对较小，主要集中在特定客户群体和市场，关注如何通过整合产品和服务，满足客户的综合需求，强调价值传递和客户体验，用于解决方案业务的拓展规划、项目运作和支持。

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